O relacionamento mercadológico do mercado organizacional possui extrema complexidade. Um dos fatores que garantem esta característica é a cultura organizacional. Ela influencia as decisões dos envolvidos neste relacionamento.
É no processo de compra organizacional que ela atua mais fortemente. Os padrões psicológicos inerentes ao cargo de comprador são delineados não só pelos atributos do cargo, mas também pela cultura organizacional. O melhor candidato é aquele que possui o perfil condizente com os padrões e com predisposição a assimilar a cultura organizacional da empresa.
O fornecedor ao conhecer o perfil desse funcionário, formula estratégias de marketing que possam persuadi-lo a manter um contrato de fornecimento por muitos anos. Ao passar dos anos, com o relacionamento mais estreito, a fornecedor pode passar a conhecer, de forma parcial ou não, a cultura organizacional. Dessa forma, não ficará a mercê de um repentino rompimento de contrato com a demissão daquele que o propiciou.
No tocante ao cliente empresarial, a cultura organizacional pode blindá-lo de possíveis persuasões dos compradores, decorrentes de estratégias mercadológicas que podem conceder favorecimentos ilícitos. Também a ela pode criar padrões psicológicos de compra condizentes com os objetivos empresariais e não com os objetivos pessoais do comprador.
Assim, a cultura organizacional é uma variável de suma importância, que pode determinar a sucesso ou não do relacionamento no empresa-a-empresa (B2B, sigla em inglês). Ela garante que os fornecedores formularam estratégias mercadológicas tendo em consideração as influências desta variável e permitem que o cliente empresarial crie padrões de decisão dos seus compradores condizentes com os seus objetivos organizacionais.
É no processo de compra organizacional que ela atua mais fortemente. Os padrões psicológicos inerentes ao cargo de comprador são delineados não só pelos atributos do cargo, mas também pela cultura organizacional. O melhor candidato é aquele que possui o perfil condizente com os padrões e com predisposição a assimilar a cultura organizacional da empresa.
O fornecedor ao conhecer o perfil desse funcionário, formula estratégias de marketing que possam persuadi-lo a manter um contrato de fornecimento por muitos anos. Ao passar dos anos, com o relacionamento mais estreito, a fornecedor pode passar a conhecer, de forma parcial ou não, a cultura organizacional. Dessa forma, não ficará a mercê de um repentino rompimento de contrato com a demissão daquele que o propiciou.
No tocante ao cliente empresarial, a cultura organizacional pode blindá-lo de possíveis persuasões dos compradores, decorrentes de estratégias mercadológicas que podem conceder favorecimentos ilícitos. Também a ela pode criar padrões psicológicos de compra condizentes com os objetivos empresariais e não com os objetivos pessoais do comprador.
Assim, a cultura organizacional é uma variável de suma importância, que pode determinar a sucesso ou não do relacionamento no empresa-a-empresa (B2B, sigla em inglês). Ela garante que os fornecedores formularam estratégias mercadológicas tendo em consideração as influências desta variável e permitem que o cliente empresarial crie padrões de decisão dos seus compradores condizentes com os seus objetivos organizacionais.
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