segunda-feira, 28 de maio de 2007

RESENHA: CITELLI, Adilson. Linguagem e Persuasão. São Paulo: Ática, 2003

Adilson Citelli é Mestre em Letras e leciona na Escola de Comunicação e Artes da Universidade de São Paulo. O propósito deste livro é discutir como a persuasão está inserida na linguagem, seja falada ou escrita e como ela se configura. Para isso indaga-se se é possível a existência de um discurso não-persuasivo. A sua resposta nasce de três afirmações. A primeira salienta que persuasão e mentira não são sinônimas. A segunda garante que a persuasão permite a livre circulação de idéias. A terceira lembra que se tem a possibilidade de imaginarmos que em certas áreas possa imperar uma natureza discursiva menos persuasiva, aberta.

Para chegar a esta conclusão, o autor permite-se utilizar de uma excelente fonte bibliográfica para dar sustentação aos seus argumentos. Utiliza-se de Aristóteles para argumentar como a retórica está presente na persuasão. A obra Arte retórica deste autor, demonstra uma linha de pensamento que sustenta a retórica como um corpus com um objetivo e método, que servem de base de sustentação para se persuadir Ela gera a persuasão. Porém, não pode ser confundida com a mesma.

No transcorrer do livro de Aristóteles somos apresentados, segundo ao autor, a quais regras gerais são aplicadas nos discursos persuasivos e também a sua composição. Depois desta discussão sobre retórica, dar-nos o seu primeiro conceito sobre o que é persuadir. Este é sinônimo de submeter, possuindo por isso uma vertente autoritária. A persuasão leva ao outro a aceitar uma idéia dada. O persuasor pode trabalhar de forma disfarçada, não usando a verdade, mas com algo que tenha uma aproximação de uma certa verossimilhança ou simplesmente a esteja manuseando. A retórica moderna se utiliza da metonímia, quando se quer usar um termo em lugar do outro e da metáfora, na representação de um designativo mas adequado.

Citelli prossegue a sua idéia falando da natureza do signo lingüístico, mostrando a dupla face do signo: o significante e o significado. O primeiro é o aspecto concreto do signo e o segundo é o aspecto abstrato. Nesta parte do texto, ele torna-se bem didático, utilizando-se de exemplos e de esquemas de como se processa o signo na comunicação. Chama a atenção para o relacionamento entre palavras e coisas, que não está apenas determinado pela arbitrariedade, mas também pela necessidade. Usa o argumento de que a ideologia não existe sem o signo, para fortalecer a idéia de que o mesmo é de suma importância na formação da linguagem persuasiva.

O eufemismo é uma ferramenta importante na confecção do discurso persuasivo. Uma das preocupações deste discurso é de provocar reações emocionais no receptor. A forma de pensar a sociedade é influenciada pelo modo de empregar a linguagem. O discurso persuasivo é sempre a expressão de um discurso institucional. Os signos fechados, monossêmicos são as forma de declaração das instituições. Estas configuram o discurso dominante. O discurso autorizado é também delineado pelas instituições. Este tipo de discurso confunde-se com a linguagem institucionalizante.

O autor apresenta três modalidades discursivas: o polêmico, o lúdico e o autoritário. Estas categorias não são autônomas, mas de dominância. São híbridas, havendo predominância de uma sobre a outra. O lúdico é a forma mais aberta e “democrática”. O polêmico cria um novo centramento na relação entre os interlocutores, aumentando o grau de persuasão. O autoritário é forma discursiva em que predomina a persuasão. É esta que cria as condições para o exercício de dominação pela palavra. Esta é parte do livro mais interessante e a que está incompleta. O autor não trabalha a modalidade do discurso político. Podemos entender que estas três modalidades apresentadas possam esta inserida nele. Entretanto, caberia uma ilustração por parte do autor.

O livro é recomendado para estudantes dos cursos de Ciências Humanas, assim como os de Comunicação. Também serve como literatura de citação para os alunos e profissionais de Administração e Marketing.

domingo, 20 de maio de 2007

“O homem inventou a ferramenta e a ferramenta reinventou o homem”

Esta frase tem uma força que nos preocupa. Não lembro o autor, mas lembro do impacto que senti ao vê-la na tela de um filme. O filme era “Nós que aqui viemos, por vós esperamos”. Um filme que trata da banalização da morte, dos momentos raros de alegria ... e outras coisas. Porém, esta frase nos remete ao poder de transformação da tecnologia.

A tecnologia esta presente desde a descoberta do fogo pelo homem. Foi através dela que conseguimos sobreviver sendo tão frágeis. Devemos nosso poder de reviravolta de situações difíceis a ela. Entretanto, hoje sua influência é preocupante. Não é só mais percebida no trabalho. Sua ação em nosso cotidiano é remodeladora.

As organizações só atingiram o seu estágio de modernidade do momento, devido ao uso “racional” e dinâmico da tecnologia. O termo entre aspa é intencional. De racional o seu uso passa a ser abstrato. Postos de trabalho ganham novas configurações, empregos tornam-se escassos e os trabalhadores infelizes. Há quem diga que novos empregos foram criados. Empregos em que a principal potencialidade do homem, o seu cognitivismo, está sendo aproveitada. Entretanto, são poucos os contemplados e muitos os descartados.

Com uma massa desempregada, sem instrução tecnológica, sem perspectivas de melhoria, sem o futuro a ser almejado, com fortes inclinações ao ilícito, repensa-se agora se realmente a tecnologia nos trouxe benefício. Para os processos organizacionais não há dúvidas. Para o antigo apêndice da máquina, questiona-se. A convergência há de ser divergente.

domingo, 13 de maio de 2007

A via-crúcis de um número

O eleitor, ávido por dias melhores, deposita seu voto de esperança naquele que resolverá os seus problemas: o candidato. Este é e representação do povo. Ganho a eleição, a esperança do povo assume a sua posição na Casa das Leis e no Palácio das Ações. Entretanto, esquece-se para quem ele trabalha. Seus atos não traduzem sua contratação. Seu patrão perde as esperanças.
O chefe enche-se de fúria, rancor e desprezo, ameaça com injúrias ou reage relegando o seu subordinado. Deixa o estado racional e passa para o passional. O eleitor passa a formular planos para difamar, injuriar, acabar com a reputação de “esperança”, o candidato que não atender as suas expectativas. Os sentimentos proporcionam valor e desvalor aos números.

Próximo ano teremos eleições. Essa narrativa pode se refletir na realidade. É por isso que existem os profissionais de Marketing Político. Em Sergipe só existe uma empresa especializada. As de publicidade aproveitam a temporada para conseguir um acumulo de caixa. Mas, será mesmo que no Estado precisaríamos desses profissionais? Aqui, o coronelismo vem diminuindo, contudo, ainda existe...

quarta-feira, 9 de maio de 2007

A punição pela competência

Imagine-se na seguinte situação: você é funcionário de um banco estatal. Veio de outra unidade para suprir uma vaga e conseguiu. Mostrou que era bom funcionário. Bateu metas. Remodelou o sistema de trabalhou de seu setor. Você é um entusiasta. Trabalha até nas suas horas de folga, resolvendo problemas externos. Enche os olhos dos seus colegas e principalmente de seu chefe.

Com o passar do tempo, surge uma oportunidade de promoção. Você mudará de cargo. Ganhará mais. Porém, terá que volta para a sua antiga unidade, onde fez grandes amigos. Seu chefe fica sabendo é toma uma atitude contraria do que você esperava: barra sua promoção e conseqüentemente seu aumento. Impede também sua saída.

Esse é um pequeno relato de como os profissionais de maior destaque e maior competência, podem ser punidos por suas qualidades. O chefe não pode reprimir a ascensão de um subordinado, só porque não há em sua equipe pessoas de igual valor. Essa atitude demonstra falta de competência em gestão.

O funcionário em muitos casos torna-se desmotivado, não produzindo como antes. Diminuindo sua produção, pode acabar demitido.

Nesses casos, o chefe tem que ter duas posturas: (1) saber disseminar a competência dentro de sua equipe, tendo como exemplo este funcionário do relato, mas tendo cuidado para não mina-la com o nascimento de sentimentos que podem segrega-la; (2) fazer um acompanhamento individual de seus funcionários, levantando qualidade e defeitos que podem ser mais bem trabalhados, assim podendo nivelar sua equipe em volta da competência almejada.

domingo, 6 de maio de 2007

A instrumentalização da Psicologia pelo Administrador



A Administração é uma ciência social aplicada (não é uma arte como alguns afirmam) de enorme abrangência de aquisição de conhecimentos. Um administrador precisar entender de filosofia, sociologia, direito, economia, contabilidade, psicologia. Esta última tem ganhado enfoque centralizado. Uns argumentam por que as duas ciências, psicologia e administração, surgiram praticamente na mesma hora e daí possuem similaridades. Outros, porém, salientam que o comportamento humano é a principal chave de desempenho ótimo de uma organização. E qual é a ciência que estuda o comportamento humano?

A psicologia é influenciada por diversas abordagens. Temos a psicanálise, o behaviorismo, o humanismo e o cognitivismo. Estas linhas analisarão (ou tentarão analisar) o quanto estas abordagens podem ser úteis para o administrador. Mas também, podemos visualizar inutilidades destas abordagens. Iniciemos com a psicanálise.

O aparelho psíquico, formado pelos modelos estrutural e processual, tem um chamariz excelente. É de fascinar os entraves que podem ocorrer entre Id, Ego e Superego e também como nosso conhecimento pode ser armazenado entre as três camadas do nosso consciente. Conhecer os mecanismo de defesa pode melhorar o trato entre chefes e subordinados. Observou? Já temos uma boa funcionalidade da psicanálise. Como ter uma boa interação com nossos subordinados. Como podemos influenciar a briga de seu aparelho psíquico processual e como desenterrar seu conhecimento do seu inconsciente. São perguntas que podem ser respondidas pela psicanálise.

O planejamento estratégico pode ser mais bem implantado (e é onde está a sua chave de sucesso, pois só é bem sucedido se suas ações saírem como planejado) conhecendo-se estes conceitos. Ponto para a psicanálise. Passemos para o behaviorismo, o grande influenciador do marketing.

Bem, já visualizamos onde esta abordagem se encaixa. Será preciso explicar mais algo? Sim. Se um administrador de marketing pensar somente que o ambiente molda o comportamento do consumidor, ele estará falindo a empresa que trabalha. Torna-se primordial conhecermos o ponto crítico do behaviorismo. O ambiente não molda o comportamento do indivíduo, mas é um dos influenciadores.

Os conceitos destas duas escolas são amassados e jogados no lixo pelos humanistas. O ser é o fator mais importante de um indivíduo. A liberdade e a responsabilidade moldam a competitividade no trabalho. A centralização ajuda na racionalização de um problema na empresa. O trabalho em equipe, nem precisa ser comentado. A ansiedade pode ser um mal ou um benefício que afeta a eficiência no trabalho. Esta seqüência dos conceitos demonstra a importância do humanismo, mas esta abordagem é pouco aproveitada na Administração. Temos a influência de Maslow com sua teoria da motivação. É muito pouco.

E o cognitivismo? Onde ele se encaixa? O estudo dos processos intelectuais tem alguma serventia? Para responder estes questionamentos é só nos situarmos na nova economia. A economia em rede, onde o conhecimento navega nas “ondas” da internet. A intelectualidade é a vantagem competitiva que garante a sobrevivência de uma organização hoje. As pessoas detêm esta vantagem. O cognitivismo explana o que é inteligência e sua modelagem. O administrador focado na nova economia, tem os livros da escola cognitivista em sua biblioteca.

As abordagens foram apresentadas, com comentários sucintos, sem muitos termos rebuscados. E a análise? Fica evidente que um administrador que não conheça psicologia, não saberá lidar com as pessoas que compõe a organização. A estrutura hoje é mais flexível e às vezes pode ser abstrata (as empresas virtuais respondem). Entretanto, não é necessário que o administrador torne-se um psicólogo e até mesmo um psiquiatra. Aprender o funcionamento das abordagens e ter estes profissionais ao lado é mais sensato.